Огромные баннеры на улице, рекламные вкладки в интернете, пятнадцатисекундная реклама вместо музыки во «ВКонтакте» – это ATL-реклама. Она открыто и навязчиво пытается продать товар потребителю. Но существует и BTL-реклама – тонкий маркетинговый инструмент, в котором покупатель должен сам осознать потребность в продукте. Она формирует благоприятный имидж компании, привлекает новых клиентов и склоняет их к покупке. Этим и занимается специализированное BTL-агентство «DIRECTIVA».
В 2004 году группа студентов открыла небольшую рекламную фирму, а сегодня — это одна из крупнейших компаний в области, которая организовывает десятки мероприятий за неделю и является важным работодателем для студентов и школьников. Работа даёт возможность на практике оценить преимущества и недостатки профессии, это отличная идея для достижения материальной независимости.
— Мы работаем напрямую с потребителем, потому что всё, что мы организовываем — маркетинговые исследования, промоакции, мероприятия — связано с целевой аудиторией наших клиентов, — рассказывает директор агентства Алёна Кушнер. — Необходимо постоянно поддерживать контакт с заказчиком: понимать, для каких целей ему нужна наша помощь, какой результат он хочет получить. Поэтому я лично слежу за работой над каждым проектом. Всегда есть определённый план работ: подписать договор, согласовать с клиентом техническое задание, согласовать смету, найти персонал, обучить его, согласовать с подрядчиков изготовление листовок, реализовать, подготовить отчётность и так далее.
В 2007 году, после окончания Кемеровского государственного университета, Алёна, успешно пройдя собеседование на должность менеджера по проектам, начала работать в агентстве «DIRECTIVA».
— Работала здесь полтора года, и стали появляться мысли уехать в большой город, чтобы реализовывать себя там, — рассказывает она. — Но мои будущие партнёры считали, что у меня есть потенциал, и предложили мне стать исполнительным директором, а впоследствии директором BTL-агентства «DIRECTIVA». И вот уже 7 лет я руководитель. Поначалу, конечно, было сложно. Ты узнаёшь новый функционал, задач перед тобой поставлено больше, нужно принимать сложные решения, от которых зависит будущее компании, но на собственных ошибках учишься. Все эти сложности позади. Я научилась общаться с разными людьми и работать постоянно в авральном режиме.
Структуру компании меняли на протяжении нескольких лет. Создавали новые отделы, расширяли их, сокращали.
— Во время кризиса компании ужимали свои рекламные бюджеты, и мы испытывали трудности, — говорит Алёна, — поскольку стали работать с постоплатой в 100 календарных дней, а для нашего бизнеса это очень накладно. Мы ведь для каждого мероприятия нанимаем промоутеров, дикторов, мерчендайзеров. Людям нужно оплачивать труд, а срок в 100 дней для хорошей реализации проекта очень велик. Приходилось периодически вкладывать свои деньги, потому что нужно было как-то выживать, не теряя клиентов, и при этом сохранять качество услуг.
В BTL-бизнесе есть сезонность: одни акции проводятся только к Новому году, другие только летом. Соответственно, в один месяц прибыль велика, а в следующем её практически нет. В кризис главной задачей стал поиск постоянных клиентов, чтобы не зависеть от сезонности.
— На данный момент мы этого добились, и в разных направлениях нашего бизнеса есть клиенты, которые обращаются за услугами ежемесячно или ежеквартально, — говорит Алёна. — Для нас это означает постоянный бюджет, сезонные скачки больше не пугают.
Главной задачей стал поиск постоянных клиентов, чтобы не зависеть от сезонности.
Во время кризиса число игроков на рынке BTL снизилось.
— Агентства-однодневки или те, кто не был к этому готов, ушли с рынка, — рассказывает Алёна Кушнер. — Осталось несколько компаний, которые работают постоянно и качественно. Мне кажется, что клиенту это даже выгодно: при обращении в опытное агентство уровень оказанных услуг будет выше. Есть стандартная стоимость проекта, и мы объясняем своим клиентам, что, возможно, где-то им и сделают дешевле, но мы всё-таки предпочитаем сохранить качество. Чтобы потом заказчик не говорил, что обратился к нам и был недоволен. Лучше уж не реализовывать проект с маленьким финансированием, чем потом получать негативный отзыв, который навредит нам намного больше. Такое случается редко — стараемся всё-таки договориться с каждым клиентом и найти оптимальный вариант.
На сегодняшний день в разработке у «DIRECTIVA» около 20 проектов.
— Каждый отдельный проект — один день он идёт, неделю или это огромное городское мероприятие — это в любом случае проект, — говорит директор агентства. — Может быть так, что клиент перед выходными отправляет нам заказ для срочной реализации. Некоторые клиенты обращаются уже с готовыми проектами. К примеру, в Кемерове много филиалов федеральных компаний, соответственно, придумывают задания в головном офисе и присылают нам для реализации. В них есть плюсы: они масштабны, и работать над ними всегда интересно.
Лучше уж не реализовывать проект с маленьким финансированием, чем потом получать негативный отзыв, который навредит намного больше
Офис «DIRECTIVA» находится в Кемерове, но работает агентство по всей области, а благодаря клиентам теперь и по всему Сибирскому федеральному округу — компании-клиенты развиваются и расширяются территориально, а вместе с ними расширяется и агентство.
Исполнителей проекта набирают менеджеры по персоналу. Они занимаются подбором и обучением людей, которые будут работать «в полях».
— Каждый, кто хочет с нами работать, в первую очередь проходит собеседование и несколько обучающих мастер-классов, — объясняет Алёна Кушнер. — Сотрудник должен понимать, какую компанию представляет, чем она занимается и какой у неё продукт, чтобы при реализации проекта у нас не возникло сюрпризов. На тренингах учим коммуникации, учим правильно рассказывать о себе. Это помогает многим новеньким раскрыться. Некоторые приходят очень скромные и зажатые.
В агентство «DIRECTIVA» на работу принимают с 15 лет.
— Есть ребята, которые растут на наших глазах, — говорит Алёна. — Пришли в школьном возрасте, работали с нами на протяжении нескольких лет, и потом идут с накопленным опытом во взрослую жизнь. Для каждого подростка мы подбираем удобный вариант: от расклейки объявлений и раздачи листовок до работы на праздниках и городских мероприятиях. О предстоящем мероприятии и о работе на нём мы сообщаем в нашей группе во ВКонтакте. Например, нам нужен человек на раздачу воздушных шаров. Пишем об этом в группе, и если человек заинтересован, то связывается с нами. Есть акции с конкретными должностями. Например, консультант по продукту. И есть определённые требования от заказчика — девушки от 17 до 25 лет, которые смогут грамотно рассказать потребителям о продукте. Соответственно мы подбираем такой персонал и обучаем его.
Кстати, мы гордимся тем, что наша группа в социальной сети — одна из самых крупных групп в стране, среди тех, где школьники и студенты могут найти себе работу.
По мнению Алёны, успех в любой сфере зависит от гармонии в личной жизни и на работе. Если уделять всё время работе, то приходить на неё с горящими глазами становится сложнее.
— Нужно уметь хорошо работать и хорошо отдыхать. На сноуборде катаюсь, — это к слову о том, что нужно тратить время и на себя, свои увлечения. С ребёнком личного времени становится меньше, зато с его появлением научилась эффективно работать.
Руководитель уверена, что сделала правильный выбор, оставшись в Кузбассе.
— Я работаю в городе, где многих знаешь, где можно совмещать работу и свою жизнь, а не проводить, к примеру, в метро по два часа. Здесь всё рядом, да и мне приятно работать в городе, в котором живу много лет и приношу пользу. Здесь комфортно, и уезжать пока планов нет.
Проект «Малый бизнес в лицах» рассказывает об успешных кемеровских предпринимателях, каждый из которых вкладывает часть себя в развитие родного города, ежедневно делая жизнь его жителей лучше, комфортнее и интереснее. Больше информации о проекте на сайте Фонда поддержки малого предпринимательства.
Организатор проекта
*При финансовой поддержке Администрации города Кемерово
ВКонтакте Twitter Одноклассники