В бизнесе поиск новых клиентов требуется как постоянно, так и сезонно. В первом случае компания ищет покупателей, пользователей с целью укрепления собственного положения на рынке, расширения присутствия как в одном, так и нескольких регионах, где есть представительства компании. Во втором случае поиск новых клиентов осуществляется в те периоды, когда поток покупателей, пользователей резко сокращается — например, в новогодние праздники, в сезон отпусков и так далее.
Активный поиск новых клиентов предусматривает создание эффективного канала для взаимодействия с потенциальными покупателями, партнёрами. Можно самостоятельно создать такой канал, но это требует времени, сил, финансовых затрат, а гарантировать эффективность такого канала никто не сможет. На практике намного выгоднее будет заказ услуг в колл-центре на аутсорсинге. При таком подходе новых клиентов будут искать операторы колл-центра посредством обзвона по базе, рассылок по почте или СМС, в мессенджерах. Заинтересованные лица будут внесены в CRM-систему, откуда у компании будет доступ к их контактам. Это удобно, просто, быстро и эффективно для любых направлений бизнеса — от службы такси и доставки еды на дом до интернет-магазинов и крупных сетевых ретейлеров.
Сразу нужно определить, что поиск новых партнёров и клиентов являются разными направлениями деятельности. Для партнёров требуется один подход, а для клиентов — другой. Партнёрам важна благонадёжность компании, её охват целевого рынка, клиентская база, выгоды от сотрудничества как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе. Клиенты же больше ценят качество товаров или услуг, их стоимость, наличие систем бонусов, скидок.
В общем случае поиск новых партнёров строится по следующему алгоритму:
Определение нужд компании заказчика. Нужно выяснить, в каких именно партнёрских отношениях заинтересована компания, в каких регионах будут искаться партнёры, какие выгоды нужно получить от такого сотрудничества. Далее необходимо выделить конкурентные преимущества компании, её товаров или услуг, на основе которого будет составляться уникальное коммерческое предложение.
Формирование базы потенциальных партнёров. На основе результатов аудита формируется база партнёров на основе информации из открытых источников (каталоги компаний, сайты, базы в интернете, профильные издания и так далее). База должна содержать только актуальные сведения по тем партнёрам, которые полностью удовлетворяют предъявляемым к ним требованиям.
Активный поиск по базе. В зависимости от того, какие методы поиска и привлечения выбраны, операторы колл-центра начинают искать партнёров посредством обзвона, рассылок.
Оценка эффективности проекта. После завершения поиска на основе статистических данных определяют, насколько эффективно была выполнена работа операторами колл-центра.
Что касается увеличения клиентской базы, то способы поиска новых клиентов аналогичны, как и при поиске партнёров (обзвон, рассылки), но составить базу самостоятельно операторы не могут в соответствии с законом о защите персональных данных. Поэтому контакты потенциальных клиентов должен предоставить заказчик.
Важно правильно выбрать сезон и время для поиска. Если начинать искать партнёров или покупателей слишком рано, то эффективность проекта будет низкой. Если же начать поиск слишком поздно, то есть риск, что партнёры и клиенты уже выберут конкурентов.
Все способы и методы поиска новых клиентов подразумевают взаимодействие компании и потенциальных клиентов. Взаимодействие может быть как односторонним, так и двухсторонним. К способам одностороннего взаимодействия можно отнести следующее:
Раздача буклетов, флаеров
Брендирование различной продукции (например, полиэтиленовых пакетов)
Ведение корпоративного сайта, блога, групп в социальных сетях
Рекламные вывески, баннеры и прочее
Главный минус одностороннего взаимодействия заключается в отсутствии обратной связи с клиентами. Компании трудно оценить, почему потенциальный покупатель обращается к конкуренту, что именно его устраивает или не устраивает в компании.
Методы поиска новых клиентов с инструментами двухстороннего взаимодействия — это обзвоны, проведение опросов и анкетирования как по телефону, так и лично, общение в социальных сетях, мессенджерах и так далее. Поскольку при двухстороннем взаимодействии есть обратная связь, то компания может выяснить у партнёров, клиентов их «боли», и предложить решение проблем посредством собственных товаров или услуг.